飲食店の売上アップは何から？客数・客単価・再来店を見直す実践ガイド

1. 飲食店の売上アップは「客数×客単価」から考える

売上を増やしたいときは、まず数字を分けてみましょう。参考記事のAirレジ オーダーでは、売上を客数と客単価に分け、再来店にも目を向ける考え方が紹介されています。本記事ではこの基本を出発点に、自店で確認する項目と改善の進め方を整理します。

客単価は、同じ期間の売上を来店人数で割った金額です。例えば、一日の来店人数が40人、売上が12万円なら、客単価は3,000円です。組数や会計件数ではなく、人数とそろえて計算しましょう。

仮に客単価が同じで来店人数が44人になれば、売上は13万2,000円。人数が40人のまま客単価が3,300円になった場合も、同じ13万2,000円になります。これは計算例であり、施策による成果の予測ではありません。

売上だけを見ると同じ増加でも、必要な取り組みは違います。新しい来店を増やせる余地があるのか、食事の楽しみ方を十分に紹介できているかを分けて考えることが、最初の一歩です。

2. 施策を選ぶ前に、曜日・時間帯ごとの課題を確認する

月全体の売上だけでは、何を変えるべきか見えにくいことがあります。昼と夜、平日と週末など、営業の形に合わせて売上・来店人数・客単価を分けてみてください。比較するときは、休業日や営業時間の変更がなかったかも確認します。

例えば、金曜の夜は満席でも火曜の夜に空席があるなら、同じ「夜の集客」としてまとめず、火曜に利用してほしい方と利用場面を考えます。一方、満席の日に注文対応が追いついていないなら、さらに来店を増やす前に店内の作業を点検します。

昼と夜では注文内容が異なるため、来店する方の割合が変わるだけでも全体の客単価は動きます。「客単価が下がったからメニューが悪い」と決めず、時間帯ごとの変化を見ることが大切です。

最初は、改善したい曜日や時間帯を一つ選び、「来店を増やす」「注文内容を見直す」「次回の利用につなげる」のどれを優先するか決めましょう。一度に全部変えるより、何が起きたかを振り返りやすくなります。

3. 客数を増やすには、SNSから来店までの案内をつなげる

SNSで料理が見られていても、どこにある店か、いつ食べられるかが伝わっていなければ、来店を考える材料が足りません。投稿、プロフィール、予約先の順に、初めてのお客様のつもりで情報を探してみましょう。

例えば平日の夕食利用を増やしたいなら、料理の映像に加え、二人で注文する場合の組み合わせや席の雰囲気を紹介する方法があります。「おいしそう」で終わらず、自分が利用する場面を想像できる情報を添えます。

投稿では一つの料理やこだわりに絞り、詳しいメニュー、価格、営業時間は確認しやすい場所にまとめます。季節の料理を告知する場合は提供期間も明記し、終わった後の案内が残り続けないようにしましょう。

入口や店頭メニューでも、SNSで紹介した料理が見つけられるか確認します。予約方法や店名の表記が媒体ごとに違っていないか、リンクがスマートフォンから開くかも点検してください。来店のきっかけが分かった場合は記録し、再生数と来店人数を同じ成果として扱わないようにします。

4. 再来店につなげるには、次の利用場面を提案する

初めて来た方が、次はどんなときに利用できるかを考えられる情報を用意しましょう。値引きの有無だけでなく、別の時間帯の料理や、まだ食べていない一品を知ってもらう方法があります。

例えば昼に利用した方へ、夜は少人数で料理を分けて楽しめることを紹介する。定番の一品を注文した方には、季節ごとに変わるおすすめもあると伝える。これは企画例です。実際に提供している内容と、お客様の関心に合わせて案内します。

食後に話を伺える場面では、どの料理が印象に残ったか、量はちょうどよかったかなど、具体的に聞いてみましょう。「何でもよいので感想を」よりも、次の改善に使える情報を整理しやすくなります。

日々のSNS発信も、まだ知らない方への店紹介と、既に来た方への最新情報を分けて準備できます。新規向けの動画だけに偏らず、営業時間の変更や次に楽しめる料理も確認できるようにしておきます。

5. 客単価を見直すときは、選びやすさと満足度を確かめる

客単価を上げたいときは、まずお客様が注文を決める際に何で迷っているかを確認しましょう。量、味、提供時間、料理の組み合わせなど、説明が足りないために選びにくくなっている場合があります。

例えば二人で分ける料理なら、おおよその量や食べ方を紹介します。辛さが特徴なら、その程度を説明します。価格が高めの一品は、使っている食材や調理で大切にしている点を、確認できる事実で伝えましょう。

スタッフ間では、すすめたい料理だけでなく、どのような方に合うかも共有します。「これを追加してください」と一律に勧めるより、注文済みの量や好みを伺って提案するほうが、食事に合う選択肢を示せます。断られた場合は無理に重ねて勧めません。

変更後は平均金額だけでなく、注文された品目、食べ残し、提供時間、お客様の声も確認します。金額が上がっても待ち時間や負担が増えていないかを見て、続ける内容を決めましょう。

6. 売上と、店に残るお金・作業負担を分けて確認する

売上が増えても、追加の食材や人手、販促にかかる費用が大きければ、経営の改善につながるとは限りません。新しい取り組みを始める前に、増える支出と作業を書き出します。

例えば新しい料理を告知するなら、食材の仕入れ、仕込み時間、必要な器、写真や告知物の準備を確認します。売れ残りが出た場合にどう対応するかも、始める前に考えておきましょう。

仮にある施策で売上が1万円増え、追加の食材費が4,000円、告知物が2,000円かかった場合、差額は4,000円です。ただし、この金額から人件費やその他の費用も考える必要があり、そのまま利益とはいえません。これは費用を分けるための仮の計算です。

営業中に確認する項目も決めます。注文から提供までの待ち時間、品切れの伝達、予約への返信など、忙しくなると遅れやすい作業を洗い出してください。反響が大きかった場合の受付上限や、追加対応を止める判断も共有しておくと、現場で迷いにくくなります。

7. 最初の四週間で、一つの改善を試してみる

1週目は、曜日・時間帯ごとの数字と現場の声を確認します。例えば「平日の夕食利用を増やす」と目的を絞り、今の来店人数と注文内容を記録します。

2週目は、伝える内容と案内先を整えます。紹介する料理、価格、利用できる時間を確認し、SNS投稿と店頭の案内をそろえます。スタッフにも、告知内容と問い合わせへの答え方を共有します。

3週目は、取り組みを実施しながら反応を残します。何を見て来たか分かる範囲で伺い、どんな質問が多かったか、どこに作業が集中したかを記録します。

4週目は、同じ曜日や時間帯の数字と比べて振り返ります。天候、祝日、近隣の催しなどの影響も考え、変化をすべて施策の成果と決めつけないようにします。続けることと、次に直すことを一つずつ決めましょう。

この期間は成果を保証するものではなく、改善を続けるための例です。短い期間で判断しづらい場合は、現場の負担を確認したうえで記録を続けます。

8. 飲食店の売上アップでよくある質問

「客数と客単価、どちらを先に改善すべきですか？」

空席のある時間帯と、店内で対応が詰まる時間帯を分けて考えます。来店を受け入れる余地があるなら来店前の情報を、満席でも対応が追いつかないなら店内の作業を先に点検する方法があります。

「値引きをしないと集客できませんか？」

利用場面、料理の特徴、場所や営業時間など、価格以外にも伝えられる情報があります。まず、検討中の方が来店を判断するための情報が足りているか確認しましょう。

「SNSの再生数は伸びたのに、売上が変わりません」

来店できる地域の方に届いているか、プロフィールで店の情報が分かるか、予約先へ進めるかを確認します。再生数だけでは来店への影響は分からないため、問い合わせや店内での反応も分けて記録します。

「忙しくて販促に手が回りません」

毎回新しい素材を用意する前に、既に撮った写真や説明を整理しましょう。料金や内容が現在も正しいかを確認し、一つの料理の素材をSNSと店頭で使うなど、準備をまとめる方法を考えます。

9. 飲食店の集客・広報を、一緒に続けるパートナーとして

飲食店の売上アップを考えるときは、数字の変化と現場で起きていることを合わせて見ることが大切です。客数、注文内容、次回の利用のどこを改善するか決め、無理なく試せる取り組みから始めてみてください。

CruiseAD agencyは、飲食店様のSNS運用、動画・投稿制作、Googleビジネスプロフィールの情報整備、ポスター・POP制作などを支援しています。お店の特徴を伺い、来店前の発信と店舗での案内がつながるように、一緒に内容を考えます。

「料理の魅力をもっと伝えたい」「SNSは動かしているが集客につながらない」「制作まで手が回らない」という段階からご相談いただけます。定額制の支援では、対応する作業や範囲を事前に整理します。

無料相談では、お店のエリアや業態、増やしたい時間帯、今困っていることをお聞かせください。まずは取り組む内容を一緒に整理します。